сетевой бизнес – это бизнес повторения (дупликации). В компании должны быть методики и условия для успешного развития новичков.

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ МЕНЕДЖМЕНТА – вот что делает бизнес ДУПЛИЦИРУЕМЫМ.

Очевидно, что дистрибьюторы, например, сами не могут напечатать каталоги – это работа менеджмента компании. Если, рассматривая перспективы бизнеса, вы держите в руках невыразительные, слишком наукообразные материалы, устаревшие, неполные, некачественные с точки зрения полиграфии, слишком дорогие, не побуждающие клиента к покупке – это колоссальный минус МЕНЕДЖМЕНТА компании. Каталог – витрина в руках дистрибьютора, посмотрите, с какой «витриной» в руках выйдут из дома ваши люди.

Что еще входит в зону ответственности менеджмента компании?

- организация доставки товара.

- доступность информации. Дистрибьютор должен иметь возможность позвонить в компанию, узнать все новости, получить распечатку своей структуры, быстро зарегистрировать новичков и т.д. прекрасно, если эти функции доступны на официальном сайте компании.

- схема получения денег: без очередей, нервотрепок; в идеале – решение компанией вопросов налогообложения и т.д.

- организация семинаров, презентаций и занятий

- выбор оптимальной для продажи продукции

- грамотно составленный маркетинг-план

Кто такой дистрибьютор с точки зрения руководителя (владельца, наемного директора или топ-менеджера МЛМ-компании)? Если отбросить всю мишуру и путаницу с терминологией, приходим к выводу: ДИСТРИБЬЮТОР – это ОПТОВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ.

Давайте представим себе какую-нибудь традиционную оптовую компанию по продаже, скажем, бакалейных товаров. Кого такая компания обслуживает? Владельцев небольших торговых точек на рынках, «палаточников», мелкие и средние магазинчики. Бизнес такой компании состоит в покупке товаров крупным оптом и их перепродаже оптом мелким.

Естественно, на рынке оптовой торговли продуктами питания царит жесточайшая конкуренция. Цены на одни и те же товары у различных компаний примерно одинаковые, и выигрывает в конкурентной борьбе та, которая обслужит клиента (ОПТОВОГО ПОКУПАТЕЛЯ) лучше, чем другие.

Какие приемы завлечения оптовых покупателей используют такие фирмы? Да весь арсенал известных методов, какие только возможно себе представить. Э

То и удобное расположение офиса, и быстрота обслуживания, и поддержание нужного ассортимента, и скидки постоянным и любимым покупателям, и возможность доставки товара куда угодно и кода угодно, и бесплатные рекламные материалы для оформления торговых точек, вежливые, вышколенные менеджеры, индивидуальный подход к особо ценным покупателям (вроде подарков к праздникам), кредиты и т.п.

Значит, коммерческий успех такой компании во многом обусловлен ПРОФЕССИОНАЛИЗМОМ МЕНЕДЖМЕНТА. Согласны?

Отличие работы МЛМ-компании от бакалейной лавки одно: владелец магазинчика оценивает работу оптовой фирмы с точки зрения СВОЕГО СОБСТВЕННОГО удобства (расположение склада, личные взаимоотношения с менеджерами), а дистрибьютор-сетевик оценивает МЛМ-компанию с точки зрения удобства и простоты работы для БОЛЬШИНСТВА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ.

Какое-то время назад я переехала в новый офис, он располагался дальше от станции метро, чем предыдущий. Увы, не вся моя группа состоит из таких лидеров, которые готовы за продукцией ездить хоть в Москву. Такое бывает только в сказке… В результате объемы продаж по моей группе упали.

Еще один пример. Лично меня не интересует возможность брать товары в кредит. Но есть огромное количество людей, которые с удовольствием возьмут продукцию в кредит, и для них наличие кредита - весомый аргумент в пользу компании.

Удобство и простота работы для большинства дистрибьюторов, а не только для вас лично, - это тот фактор, который вы должны оценивать в первую очередь.

Профессионализм менеджмента – это в конечном счете умение руководства компании продавать товар оптовому покупателю (дистрибьютору). А от того, насколько успешно компания с этой задачей справляется, зависит заработок лидера-сетевика.

Еще один момент в деятельности топ-менеджмента – СОЗДАНИЕ КАТАЛОГА.

Тема оформления каталога буквально неисчерпаема, ее можно рассматривать и сточки зрения формулировки текста, и сточки зрения качества фотографий, можно обсуждать оптимальное время замены каталога на новый и еще многое-многое. Каталог – витрина в руках дистрибьютора, и от того, как выглядит эта витрина, напрямую зависит товарооборот компании, а значит, и наши с вами доходы. Из этой неисчерпаемой темы мне бы хотелось выделить только один вопрос – ФОРМАТ КАТАЛОГА.

Общеизвестно, что большая часть МЛМ-дистрибьюторов – женщины. Оторвитесь на секундочку от чтения и выгляните в окно. Что носят с собой женщины? Небольшие дамские сумочки, в большинство из которых идеально вписывается каталог формата А5.

Вы скажете, что нельзя представить русскую женщину без авоськи или даже без двух? Но каталог в авоську с продуктами не кладут – он там помнется и испачкается. Поэтому все же примем за основу факт: женщины ходят с сумочками. А в сумочки идеально вписываются небольшие, компактные каталоги.

Мне абсолютно непонятна логика менеджеров МЛМ-компаний, выпускающих огромные каталоги формата А4.видимо,они рассчитывают на то, то женщина, собираясь на работу, или в гости, или просто пройтись по магазинам, будет брать с собой большой портфель, специально чтобы положить туда драгоценный полиграфический шедевр… В результате женщина, конечно, не берет с собой портфель (речь идет об обычной женщине, НЕ ЛИДЕРЕ). И каталог остается дома. А после того, как он устаревает, его выбрасывают…

Какие управленческие решения позволяют сетевым компаниям расти и развиваться, в дополнении к тому, о чем я уже сказала?

«У нас плохие лидеры и дистрибьюторы», - говорят владельцы НЕпреуспевающих сетевых компаний.

«Мы организуем бизнес таким образом, чтобы ЛЮБОЙсмог работать и зарабатывать», - говорят менеджеры компаний – флагманов индустрии.

Менеджмент НЕпреуспевающих компаний ищет уникальных людей. Людей, которые смогут вникнуть в специфику товаров, суперпродавцов, суперрекрутеров, людей с исключительными лидерскими качествами – на этих людях основан весь бизнес.

Руководство же преуспевающих компаний создает модель ПРОСТОГО, идеально дуплицируемого бизнеса. Бизнеса, который сможет повторить каждый.

В компаниях с непрофессиональным менеджментом часто зарабатывает только верхушка лидеров. Они непрерывно рекрутируют, люди уходят, они рекрутируют опять… «Ко мне приходят десятками, а приходят девятками», - сказал суперлидер одной известной компании с непрофессиональными, но при этом обильно дипломированными американскими менеджерами.

В компаниях с профессиональным управлением деньги могут заработать (и зарабатывают) БОЛЬШИНСТВО дистрибьюторов. В такие компании приходят десятками, а уходят единицами. Из тех же, кто остался, кто-то просто покупает продукцию для себя, и их это вполне устраивает, кто-то зарабатывает на розничных продажах, а кто-то строит сеть – примеры таких компаний на российском рынке есть.

Теперь об организации мероприятий. Несомненно, и «старичкам», и новичкам МЛМ необходимо бывать на мотивационных семинарах компании. Послушать о методах работы лидеров, узнать о планируемых новинках из уст президента, посмотреть на лучших дистрибьюторов и т.д…

Конечно, в разных компаниях такие семинары проводятся по-разному. Я, например, знаю компанию, в которой такие семинары не проводятся вообще – руководство ограничивается выездными мероприятиями для лидеров.

Но хочу остановиться только на цене БИЛЕТА на семинар. Руководство НЕпреуспевающей компании ЗАРАБАТЫВАЕТ на таких мероприятиях.

Руководство преуспевающей компании ОКУПАЕТ свои расходы.

Естественно, аренда большого зала со звуковой аппаратурой стоит денег. Но сравните подход!

Не так давно в Москве прошло большое мероприятие известной американской компании – 10 лет на рынке России. Билет на него стоил 2190 рублей! Я лично знаю женщину, активно работающую с товарами этой фирмы на протяжении многих лет, но она не сочла возможным свое присутствие на этой тусовке.

В том же месяце, в той же Москве, прошел семинар новой только что открывшейся компании, менеджмент которой обеспечил фирме простой, легко дуплицируемый бизнес. За несколько месяцев существования этой компании в ее ряды влилось около 40.000 дистрибьюторов! Билет стоил 120 рублей.

Теперь об офисе.

Была в офисе одной компании (А), где строго запрещено пить и есть.

Знаю офис компании (Б), в котором можно и пить и есть, более того, там установлены автоматы по продаже напитков и шоколадных батончиков.

Офис компании (А) открыт только до 19.00 часов и ни секундой позже. В субботу там обычно творится что-то невообразимое.

Офис компании (Б) работает до 20.00. В 20.00 закрывается касса, но дистрибьюторы могут там находиться до 22.00 – ждать поезда, проводить встречи и т.д. Офис компании открыт и в субботу и в воскресенье.

В офисе компании А, для того чтобы получить прайс-лист, вы должны:

1. отстоять очередь и купить бланк заказа – 3 рубля.

2. заполнить бланк заказа.

3. отстоять другую очередь и пробить за прайс-лист 3 рубля (при этом заплатив 6 рублей на обслуживание)

4. отстоять очередь и получить прайс-лист.

Итого: 12 рублей, 30 минут.

В офисе компании Б нужно подойти к стойке с прайсами и зять их столько, сколько потребуется.

В офисе компании А не принято менять бракованную продукцию. «Сами виноваты», «Неправильно хранили», «Вы предприниматели, и это ваши проблемы», - ответят вам в компании А.

В офисе компании Б вам поменяют брак без разговоров при предъявлении бракованного товара и накладной.

Как поймать удачу за хвост.

Возможно, фраза, которую я сейчас напишу, не является новостью для большинства дистрибьюторов. И все же я уверена, что многие просто не задумывались над ее ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫМ значением. Вот это фраза:

Самый большой секрет успешного построения МЛМ-структуры заключается в том, чтобы оказаться в нужное время в нужном месте.

Если В ДАННОЕ ВРЕМЯ, В ДАННОЙ КОМПАНИИ бизнес хорошо и быстро развивается – в этой компании созданы ПРЕДПОСЫЛКИ, БЛАГОПРИЯТНЫЕ УСЛОВИЯ для такого развития. «Весна приходит, и трава растет сама по себе»

(китайская пословица)

На самом деле, невозможно выписать в колоночку абсолютно все условия хорошо дуплицируемого бизнеса. Но сейчас, СЕГОДНЯ, В НАШЕ ВРЕМЯ,В РОССИИ одним из таких условий является ПРОСТОТА БИЗНЕСА. Простой бизнес – бизнес, который легко повторить. Простой настолько, чтобы повторить его смог практически каждый.

Прекрасный пример идеально простого, отлично дуплицируемого бизнеса в свое время продемонстрировала компания Орифлэйм. Практически каждый способен взять в руки красочный каталог с недорогой косметикой и отдать его кому-нибудь в руки. Затем получить заказы (а что-нибудь из огромного ассортимента клиент наверняка заказывает) и заработать небольшие розничные деньги. А затем предложить заработать небольшие розничные деньги другому. И так далее. В результате, создав модель очень ПРОСТОГО бизнеса и решив проблему доставки товара во все регионы, Орифлэйм стала первой по узнаваемости косметической маркой России. И МЛМ-компанией с самым высоким среди сетевых компаний товарооборотом.

Но в данный момент КПД (коэффициент полезного действия) вашей работы в стабильной, давно развившейся компании, уже завоевавшей рынок, будет невысок.

Компаний много, но как же выбрать оптимальную? Как понять, является ли бизнес в компании, с которой вы сотрудничаете, хорошо дуплицируемым?

Есть один универсальный способ.

Оцените тенденцию изменения товарооборота компании. То есть то, какой товарооборот имела компания год назад и какой сегодня. Здесь есть свои подводные камни: не всегда такая статистика открыта.

И все же, если у вас есть данные, присмотритесь внимательнее. Растет ли компания? И если растет, то на сколько процентов в год? И за счет чего достигается рост? Есть ли вам польза от того, что товарооборот фирмы вырос на 300% за счет открытия вашей компании в Бразилии, тогда как вы живете, например, на Украине?

Если статистика товарооборота не публикуется, попробуйте пойти другим путем. Многие компании публикуют списки лидеров – тех, кто выполнил определенные квалификации. Возьмите эти списки и сравните со списками, опубликованными год назад. Что вы видите? Лидеров стало больше? Лидеры повысили свой статус? Значит, компания растущая, и есть перспективы сотрудничать с ней.

Если в списке лидеров одни и те же фамилии фигурируют из года в год, статусы практически не меняются – компания достигла своего потолка, заняла ниши и не растет. Построить большую сеть в такой компании – задача не из легких.

А если списки лидеров перестали публиковать? То есть год назад они были, а теперь их нет? Верный признак того, что вы имеете дело с «падающей» компанией.

Но как быть, если компании нет еще и года? Как оценить ее перспективность?

Вообще-то новые МЛМ-компании перспективны по определению. Другое дело, насколько они надежны в долгосрочном плане и имеют ли большой рынок сбыта. Насколько ПРОСТА схема бизнеса, которую предлагает компания-новичок? Есть ли у компании незаполненная ниша рынка? Кто ее конкуренты? Как у них идут дела? И чем эта новая фирма отличается от конкурентов? Растет ли спрос на ее товары/услуги, он стабилен или он снижается?

На эти вопросы поищите ответ самостоятельно. ДОВЕРЯЙТЕ СЕБЕ. Помните, не всегда цели вашего спонсора совпадают с вашими целями.